Comissão para vendedores: qual é o melhor modelo de remuneração?
Um negócio só sobrevive se tiver sucesso comercial. Quantas boas ideias morreram por falta de uma estratégia de prospecção de mercado? Quantas invenções não sobreviveram como produto? Quantos empresários você conhece que trabalharam duro e, mesmo assim, faliram? Um produto incrível, um ótimo ponto, funcionários capacitados… tudo isso ajuda, mas a única coisa que manterá sua empresa aberta é vender mais. Por isso, estabelecer uma boa política de comissão para vendedores é fundamental.
E não existe apenas um modelo de comissionamento. Ubiratan Ribeiro e Rosa Sá, fundadores da SR Consultoria Financeira, separaram para este artigo os quatro tipos de comissão para vendedores mais comuns no mercado. Entenda como eles funcionam, quais são suas diferenças e qual se aplica melhor ao seu modelo de negócio. Se, após a leitura, continuar com dúvidas, não tem problema: clique aqui e mande sua pergunta para nossos consultores.
Comissão por venda
O primeiro e mais tradicional tipo de comissão para vendedores está atrelado ao resultado imediato do seu trabalho: o fechamento do negócio.
Para usar este modelo no seu negócio, estabeleça um percentual de comissionamento sobre a venda de cada produto ou serviço. O percentual precisa ser atrativo para estimular o profissional, mas não pode inviabilizar a lucratividade da empresa. Encontre um meio termo, algo que seja justo para todos. A comissão para os vendedores pode ser paga imediatamente, assim que a negociação for concluída, ou junto com a remuneração mensal.
Comissão por faturamento bruto
A comissão para vendedores por faturamento bruto é um pouquinho mais complexa. O profissional passa a ser comissionado não apenas pelo seu esforço, e sim pela produtividade do time. Ao invés de ganhar um percentual sobre o negócio fechado, receberá sobre o faturamento bruto da empresa no mês anterior (sem que seja aplicado nenhum desconto).
Como já deixamos claro no começo do texto, é importante que seu vendedor esteja feliz. Portanto, este modelo de comissão por faturamento bruto só é interessante se houver um equilíbrio entre o time comercial. Se todos produzem resultados parecidos. Se houver muita disparidade, o seu campeão de vendas não achará justo repartir o que gerou para a empresa com o pangaré que teve um “mês de azar”.
Comissão por margem de lucro
Este modelo eleva um pouco mais o grau de dificuldade do cálculo da comissão para vendedores. Ao invés de levar em consideração o faturamento bruto, sem descontos, a empresa vai observar os custos diretos e indiretos para encontrar sua margem de lucro e, a partir daí, definir a comissão.
Existe um percentual fixo para cada negócio fechado, mas o valor monetário só será descoberto após a exclusão dos custos e a apuração da margem de lucro. É algo que, talvez, seja difícil de explicar para os profissionais e de manter como um processo transparente. Os vendedores só vão descobrir quanto ganharam quando receberem o contracheque. Muitos ficarão surpresos, para o bem e para o mal.
Comissão por recebimento
Por fim, temos o modelo de comissão para vendedores por recebimento. Neste caso, que é o menos frequente entre os quatro abordados, a empresa tenta estabelecer um controle mais assertivo do seu fluxo de caixa. O dinheiro só sai depois que entra. Ou seja, o vendedor só receberá a comissão pelo negócio fechado DEPOIS que o cliente pagar integralmente. Se a venda for a prazo, e em 12 parcelas, ele precisará esperar um ano para ganhar toda a sua comissão.
E agora, qual modelo de comissão para vendedores é o melhor?
Não existe melhor nem pior, e sim o mais adequado para a empresa e seus objetivos. Quer vender mais quantidade? Então a comissão deve ser por venda. Quer alcançar metas mensais cada vez mais elevadas? Então o modelo tem que ser o de comissão por faturamento bruto. Antes de escolher seu tipo de comissionamento, é importante definir uma estratégia.
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