Como definir o preço de um produto ou serviço?

Para definir o preço de um produto ou serviço, você precisa conhecer seus custos. É a lição número 1, a dica de ouro, o ponto de partida para o sucesso comercial. E “conhecer” não é “supor”, “estimar”, “ter uma ideia aproximada”. É ir a fundo, olhar os detalhes, perceber as variáveis, fazer todos os cálculos para colher informações exatas. A SR Consultoria Financeira pode cuidar desta matemática para a sua empresa. Fale conosco hoje mesmo!

Enquanto isso, vamos explicar em detalhes os processos de precificação.

Primeiro, é necessário identificar o custo unitário de cada produto ou serviço oferecido. Esses dados servirão de base não só para estabelecer o preço de venda, mas, também, para criar futuras promoções e adotar descontos. Outra vantagem importante: acabar com a estratégia comum de ir aumentando metas de faturamento que não se traduzem em margens adequadas para sustentar o negócio. De que adianta faturar mais 10% se os preços estão errados e, após tanto trabalho, o lucro ficar estagnado ou melhorar bem menos do que o esperado?

Custos, concorrência ou valor percebido?

Você já entendeu que para definir o preço, é preciso conhecer os custos. Após este trabalho de levantamento dos números, é a vez do segundo passo: escolher como sua empresa vai se posicionar no mercado. Ela pode calcular o preço de venda baseado em custos, ou na concorrência, ou no valor percebido. Vamos entender as diferenças!

CUSTOS: para definir o preço baseado em custos, basta determinar um percentual e adicionar aos seus gastos. Você tem uma lanchonete e vende coxinha de frango? Pegue o investimento total em insumos (frango, temperos, farinha, óleo) e divida pela quantidade de coxinhas produzidas. E não se esqueça de acrescentar ao cálculo uma fração das suas despesas com gás, energia elétrica, água, tributos, folha salarial. Se ao fim disso tudo o custo da coxinha for de R$ 1,00, e sua margem de lucro desejada é de 50%, o preço de venda será R$ 1,50. A lanchonete também vende empadinha de palmito e o custo dela é R$ 1,20? Com os mesmos 50% aplicados, o preço de venda será R$ 1,80.

CONCORRÊNCIA: para definir o preço baseado em concorrência, é preciso observar o que está acontecendo no seu segmento comercial. Sua pequena indústria de moda praia acaba de lançar uma nova coleção de biquínis. Se a Rosa Chá, a Cia Marítima e a Salinas vendem seus produtos, em média, por R$ 200,00, você tem uma estimativa do que os consumidores estão aceitando pagar. Em tese, este é o seu preço de venda.

Porém, como sua marca ainda não é tão famosa, mesmo que fabrique peças de excelente qualidade, não será competitivo cobrar o mesmo que os líderes. A dica é ficar um pouco abaixo, talvez na faixa dos R$ 150,00. E é por isso que você precisa conhecer em detalhes seus custos: para saber se consegue cobrar menos (por uma estratégia de marketing, para conquistar clientela) e ainda assim ter um bom lucro.

Outro exemplo de como é arriscado definir o preço levando em consideração os concorrentes: você abre uma metalúrgica para produzir parafusos sextavados. Eles são encontrados no mercado por R$ 0,50 a unidade. Então sua empresa define que irá cobrar o mesmo valor. Mas você sabe quais são os custos dos concorrentes? Como eles chegaram a este preço de venda? Se estão reduzindo margem para conquistar clientela? Se este valor é compatível com os seus custos de produção? Se decidir acompanhar a concorrência sem ir a fundo nos seus próprios números e agir comercialmente com segurança, não temos dúvida: sua empresa vai falir.

VALOR PERCEBIDO: para definir o preço com base no valor percebido, é preciso entender quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo produto. Geralmente, esta estratégia é utilizada por empresas que possuem diferenciais muito claros, ou itens exclusivos, ou investiram pesado em marketing para criar um conceito que encantou os consumidores. É o caso da Nestlé com o café Nespresso, da Apple com o Iphone, ou da Nike ao lançar o icônico tênis Air Jordan. Empresas menores conseguem adotar esta linha de precificação ao oferecer algo muito disputado ou difícil de encontrar. Por exemplo: uma confeitaria que faz um brigadeiro de tangerina. Ou um restaurante que serve sucos de várias frutas e uma exclusiva variedade feita com rosas. Os sucos de laranja, limão e melancia vão custar R$ 5,00. O de rosas, R$ 10,00. E as pessoas pagarão por ele, sem questionar.

Definir o preço de venda correto é quase uma arte. Ou melhor: é ciência pura, que garante seu triunfo como empreendedor e a construção de uma empresa sólida e duradoura. Mas o empresário também deve cuidar do fluxo de caixa, do planejamento, da gestão do capital de giro e sempre acompanhar as novas tecnologias. Para qualquer demanda em relação à gestão do seu negócio, conte com os especialistas da SR Consultoria Financeira. Fale conosco para tirar suas dúvidas e agendar uma conversa!