Como aumentar suas vendas com uma correta análise de crédito? Entenda!

No Brasil, o uso de crediários e parcelamentos é muito comum no comércio e também no setor de prestação de serviços. No entanto, para que as empresas minimizem os riscos causados pela inadimplência é importante contar com um eficiente sistema de análise de crédito.

Essa análise, que visa identificar o perfil do cliente e seu histórico de pagamentos, é essencial para que a empresa conceda o limite de crédito mais adequado para a realidade de cada consumidor. Afinal, a inadimplência é um dos grandes problemas enfrentados pelo departamento financeiro de muitas empresas e, cada vez mais, medidas eficientes precisam ser implementadas para lidarem com a situação.

Abaixo, listamos algumas práticas sobre como fazer uma correta análise de crédito e, consequentemente, aumentar o recebimento pelas vendas. Confira!

Tenha uma política de crédito bem definida

Para começar, a empresa precisa estabelecer uma própria política de crédito, que funciona como uma regularização interna com os critérios que serão levados em conta para a concessão ou não de crédito a cada cliente. Normalmente, a implantação de uma política de crédito passa pelos seguintes passos:

• estabelecimento dos objetivos da política;

• criação das regras que serão usadas;

• definição de estratégias;

• mensuração dos resultados.

O primeiro passo é estabelecer os objetivos visados pela empresa com a criação da política de crédito. Em seguida, são criadas as regras que serão levadas em conta para analisar o perfil de cada cliente. Nessa etapa, é comum o uso dos chamados 5Cs do crédito, que são:

• Caráter: predisposição do cliente para pagar o que deve;
• Capacidade: condição do cliente de pagar por suas compras;
• Capital: situação financeira atual do cliente;
• Condições: cenário macroeconômico do país e variáveis que podem interferir na empresa;
• Colateral: os ativos que o cliente tem a oferecer como garantia ao crédito.

É importante criar estratégias não apenas para a concessão de crédito, mas para cobranças também. Afinal, a inadimplência existe e, antes mesmo de autorizar limites de crédito, é essencial saber como possíveis cobranças também serão tratadas. Por fim, não se esqueça de mensurar os resultados, pois assim será mais fácil identificar possíveis erros e otimizar processos.

Crie um cadastro para cada cliente

Para a composição do cadastro de cada cliente, use informações de diferentes fontes, tais como bancos, score de crédito, órgãos de proteção ao crédito, entre outros. Além, é claro, de tudo o que for passado pela própria pessoa, como fontes de renda e bens que ainda não foram quitados, por exemplo.

Para a identificação do cliente, é fundamental a apresentação de documentos básicos como RG, comprovante de residência, comprovantes de crédito e CPF. Inclusive, esse último é o que vai garantir uma consulta mais eficiente sobre os hábitos de pagamento do consumidor.

No que concerne a pessoa jurídica, solicitar contrato social, CNPJ, últimos balanços ou balancetes e algumas certidões negativas de tributos, contribuições e taxas, dentre outros documentos e consultas. 

Automatize as análises de crédito e estabeleça limites

Os processos para análise de crédito podem e devem ser automatizados. Com o uso de softwares adequados, as consultas serão mais rápidas, eficientes e os processos serão padronizados. A otimização dessa etapa resultará em economia de tempo e aumento de produtividade.

Outra medida que não pode faltar para combater a inadimplência é a definição de limites de crédito. Cada cliente possui características únicas, incluindo capacidades de pagamento muito distintas. Com isso, todas essas diferenças precisam ser levadas em consideração no momento em que é concedido um limite de crédito.

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