Comportamento dos clientes: o que a empresa precisa descobrir para vender mais!

Existe uma ciência que estuda o comportamento dos clientes, e as grandes empresas do mundo tomam suas decisões com base nestes dados. Todo dia há pesquisadores nas ruas e lojas apurando as informações mais improváveis que você possa imaginar. Por exemplo: você sabia que os brasileiros parariam de comer fora ou de ir à academia para investir num celular novo? Que 68% dos consumidores online pretendem aumentar suas compras em sites estrangeiros? E que 74% dos clientes desejam mais interação humana nas vendas? Todas estas informações são importantes para quem planeja as estratégias da empresa.

Porém, pesquisas custam caro. É preciso contratar um instituto especializado, que vai criar uma metodologia de estudo, enviar entrevistadores para regiões específicas, tratar os dados e produzir relatórios. Uma operação complexa e praticamente inacessível para médias e pequenas empresas. Mas nem sempre é preciso gastar dinheiro para conhecer o comportamento dos clientes. Porque as melhores ferramentas para isso já estão na empresa: são os dados internos.

Comportamento dos clientes: analisando o histórico de vendas!

Se a gestão da sua empresa estiver organizada, com um sistema integrado unindo as informações, é muito fácil avaliar o comportamento dos clientes e decidir os rumos dos seus negócios. Você sabe o que eles costumam comprar, com qual frequência e como pagam. Tem conhecimento do histórico de adimplência ou inadimplência. Possui dados como localização geográfica, idade e núcleo familiar.

Por exemplo: você tem um e-commerce com várias linhas de produtos e seu cliente já comprou fraldas e brinquedos. Ele nunca informou ter um filho, mas é bem provável que seja pai, tio ou padrinho de uma criança. Então, numa campanha de e-mail marketing, ele deve receber ofertas de produtos infantis, e não de itens de perfumaria.

Comportamento dos clientes: gestão de problemas!

Outra situação: você tinha um cliente contumaz, que fazia compras a cada dois ou três meses, durante alguns anos. E então, ele sumiu. Há muito tempo não aparece. Será que aconteceu algum problema na entrega do último pedido? Ou durante o atendimento? Ou o produto comprado foi uma completa decepção?

Este consumidor pode receber um telefonema e o convite para retirar um brinde na loja, ou um e-mail com descontos especiais. A empresa precisa criar alguma forma de atrair sua atenção e descobrir se o afastamento tem um motivo real ou se, simplesmente, ele começou a visitar mais a concorrência.

Lembre-se: manter consumidores é muito mais barato do que prospectar novos consumidores.

Comportamento dos clientes: liberação de crédito!

Os dados internos mostram se o cliente é ou não é um bom pagador. Se não for, a empresa pode evitar vendas a prazo ou cobrar juros maiores, porque já sabe que a probabilidade de ter que contratar um escritório de cobrança é grande. Por outro lado, se o consumidor paga em dia e, em seu histórico, demonstra estar fazendo compras cada vez maiores, isso pode significar que ele teve um aumento de renda. Portanto, ofereça a ele produtos com maior valor agregado.

Como aprender a entender o comportamento dos clientes?

No começo, não é uma ciência fácil. Até porque, ela não é exata. Os números mostram o histórico e criam uma tendência. Porém, tendência é previsão, que pode ou não ser confirmada. A SR Consultoria Financeira possui especialistas que podem ajudar a sua empresa a compreender melhor este processo, gerando impactos imediatos na gestão, nas vendas e no relacionamento com os consumidores.

Para entender mais como este trabalho funciona, é só clicar aqui e agendar uma conversa. Também fazemos consultoria virtual, por Skype! Estamos à disposição para te ajudar a descobrir o que se passa na cabeça da pessoa mais importante da sua empresa: o cliente!