Vender mais para o mesmo cliente: como aplicar o cross sell!

Se o fluxo de visitantes na sua loja diminuiu, se o dinheiro anda escasso e o poder de consumo do brasileiro enfraqueceu, só existe uma saída: vender mais para o mesmo cliente! Aproveitar cada oportunidade para aumentar o ticket médio. Existe uma técnica que ensina a fazer isso, chamada de cross sell. Sua dinâmica é estimular o cliente que está em situação de compra a levar mais algum item que complemente sua aquisição inicial. Quer aprender a colocar em prática a estratégia? Então leia este artigo, com as dicas dos especialistas da SR Consultoria Financeira.

Como vender mais para o mesmo cliente?

O vendedor é a peça-chave desta estratégia. Ele precisa ter, ao mesmo tempo, conhecimento dos produtos que oferece e sensibilidade para interpretar as necessidades do cliente. Portanto, você, empresário, vai precisar treinar sua equipe de vendas para colocar esta técnica em andamento e obter sucesso.

Uma das funções da SR Consultoria Financeira é melhorar os resultados dos seus clientes. Por isso, além de ensinar a precificar, organizar as entradas e saídas de dinheiro e levar tecnologia para as empresas, ficamos sempre atentos às oportunidades de ampliar as vendas.

Daí, vem o cross sell, que é uma evolução do visual merchandising. Não reconhece estes termos? Bom, o visual merchandising, ou VM, é muito usado no varejo. É a técnica de decorar a loja pensando além da beleza, ou seja, usando a decoração para influenciar na tomada de decisão. Numa loja de ternos, o manequim também veste camisa e gravata. Numa loja de sofás, sempre haverá um tapete compondo o cenário. A ideia é fazer o cliente levar o conjunto completo, e não apenas um produto.

Vender mais para o mesmo cliente: aponte as necessidades!

O cross sell é uma técnica mais proativa. A loja não apenas deixa a combinação à mostra. É o vendedor quem aponta as necessidades que o cliente terá e sugere novas compras adicionais.

Por exemplo: quem vai adquirir um smartphone com uma câmera de alta resolução, gosta de tirar fotografias. Que tal mostrar a ele um pau de selfie? E se a oferta for recusada, sob o argumento de que no camelô é mais barato, o vendedor pode perguntar: “mas você vai se arriscar a colocar seu celular novinho, de R$ 2 mil, num pau de selfie frágil, num equipamento que não tem as especificações do Inmetro? Então é melhor fazer um seguro contra queda para o aparelho!”. E aí ele já mostra as opções de apólice que a loja oferece, em parceria com uma corretora de seguros.

Outro exemplo de como vender mais para o mesmo cliente: aparece alguém querendo comprar uma bicicleta. Assim que o consumidor decidir por um dos modelos, o vendedor precisa oferecer capacete, joelheira, farol, cadeado e trava.

Provavelmente, o cliente vai dizer que não precisa. Mas será que ele negará a proposta tão facilmente se for informado de que, entre janeiro e abril deste ano, os casos de roubo e furto de bicicleta aumentaram 17% em Brasília e 36% na cidade do Rio de Janeiro? E que na capital paulista, desde 2014, o crescimento foi de 137%? E que, também na cidade de São Paulo, 16 ciclistas morreram no trânsito entre janeiro e março, e que, sem capacete, a quantidade de vítimas seria maior? Os números são reais.  E fazem a cabeça do cliente preferir gastar em precaução a correr os riscos.

Vender mais para o mesmo cliente parece, mas não é simples!

Você pode estar pensando que o cross sell é simples. Deve estar lembrando de quando foi comprar um sapato e o vendedor perguntou “não quer levar mais alguma coisa, como um par de meias ou um cinto? Não precisa de mais nada?”. Pois bem: isso é um cross sell mal feito. Como você reage a este tipo de abordagem? As pessoas costumam apenas agradecer, e não fazem a compra do item adicional.

O cross sell deve ser usado com inteligência. Não é só perguntar e sugerir. É preciso argumentar. É como vimos nos exemplos acima: os vendedores do smartphone e da bicicleta trouxeram informações para a negociação. Despertaram o medo. Apresentaram situações que os clientes não haviam imaginado. Por isso, foram bem sucedidos. E, que fique claro: eles não visaram apenas o lucro. Eles ajudaram os consumidores estimulando-os a protegerem melhor seus equipamentos e a si mesmos.

Mais uma dica da SR Consultoria Financeira!

E agora que você já entendeu como vender mais para o mesmo cliente, leia os outros artigos do nosso blog. Temos dezenas de estratégias úteis para a administração do seu negócio. Uma boa dica é verificar os benefícios da terceirização do departamento financeiro para a empresa, reduzindo custos e aumentando a eficiência. Se precisar tirar dúvidas e entender melhor o que especialistas em gestão podem fazer pelo seu sucesso, clique aqui e agende uma reunião presencial ou uma conversa por Skype!